业务员或设计师在讲解业务计划时,一定要记住,你讲得好不好并不是最重要的,你讲得多不多才是最重要的。并不是业务计划讲得好,客户就一定能签单,也不是业务计划讲得不好,客户就一定不在这里签单,有时讲得不好客户也会签单。主要是因为客户了解了我们公司的优势。但是,如果你讲得客户量不够,要想签单或签更多的单,就有问题了。在成功率不高的情况下,我们就要通过做大自己的客户量讲更多的计划来实现。成功率只有10%,讲10个计划就能成功一个,讲30个计划就能成功3个,计划讲得越多,签单的机会就越大。
我们制作了业务计划百战图,也就是业务员每个月最低要完成一百个业务计划,按每个月25个工作日计算,平均每天完成4个计划(也就是和四个客户进行有效的业务沟通)。
2、姿态比说服重要讲计划时,我们不要陷入一个说服客户的怪圈,我们要摆正自己的姿态,首先我们不是去求客户,也不是强迫客户,我们只是要给客户展现一个很好的家庭装修方式,给客户提供一个更好的装修服务。我们是去帮助别人,而不是去乞求别人。所以,业务员或设计师一定要自信,端正好自己的姿态,以助人和专业的心态去讲解计划。
讲解业务的成功,就在于你有没有抓住对方的需求。我们很多人急于签单,急于通过签单来挣取工资,因此就是一个劲地劝说对方赶快量房,赶快签单,同时也由于这种过于急功近利的心理,比较容易患得患失。其实,客户不是我们谈出来的,而是我们满足了客户的需求。因此,作为营销人员(业务员和设计师都是营销人员),我们就一定要站在客户的角度去考虑问题,通过挖掘客户真正的需求,帮他做一个最好的装修计划。
这里重点讲一下主管如何对自己的员工讲解业务计划。
这实际是我们作为主管在管理员工时的第一步,通常用于招聘新人或在公司业务团队更新以后,主管要将我们家装业务的具体方式与员工进行沟通,让他们相信这是一个很不错的事业,并能够跟随我们去从事家装业务。每一个新员工进入我们公司,首先他要了解我们公司,了解我们公司对内对外的服务和承诺,了解他的工作方式和收入方式。因此,一个好的业务员工作计划对吸引新人是很重要的。
通常我们在业务员工作计划当中,要包含下列内容:
1、公司介绍——创始人、发展历程、公司的成绩与荣誉、公司的发展规划;
2、公司产品与服务介绍——公司的产品种类、设计、材料、施工、服务的各项优势;
3、员工的工作介绍——具体工作内容、工作方法、作息时间、休假制度等;
4、员工的工资待遇介绍——基本底薪、补贴、提成、各种奖金制度;
5、公司对员工的培训计划——培训计划、培训方式、培训内容;
6、公司独特的文化内涵。
一套完整的业务员工作计划,会让业务员充分了解公司,增加对我们的信任,同时,也为今后对业务员进行指导、培训奠定了基础。
,摘自:书籍《千万装企制胜百科全书》系列之《装企市场营销》
作者:尤月林