小型软件企业初创时，有两种运营模式：
模式一：先投入研发，得到一个初稿的成品。然后通过市场推广进行销售。
这种策略的缺点是：前期投入大且有风险。万一研发好了卖不掉呢？
所以，这种策略只适合一类软件产品，就是完全工具化的软件产品。
必须财务软件、OA软件、报关软件、仓库管理软件等。对于这类软件来说，需求是固定的，按国家政策、行业规范、或操作规范执行就可以满足需求了。这样的产品，重在营销。
模式二：先承接项目。通过为客户提供定制化服务，获得收入的同时，积累行业应用版本。
一个版本成熟了，再向行业内的其他客户推广，得到增值收入。
这条路看上去，比做成品强，但是代价也很大，个中苦涩，只有自己清楚。
首先，当你没有什么产品来证明自己的技术能力、对行业的需求理解能力时，客户凭什么把订单交能你？有以下几种可能：
1、你的行业、专业出身特别牛，是你交付能力的最大背书。比如毕业于名校、出身于大厂等，这些都可以。
2、你豁出去了，不要预付款，先把活儿干好了，再收钱。但是这样不平等的合作协议，会给自己带来无穷无尽的后患，详情后面会具体描述。
3、你给出竞争对手无法做到的条件。比如人家只能驻场一个月的，你同意驻场一年等。其实就是用更大的付出来换取信任。
4、你做了一个细分专业领域，并且已经在专业上实现了深度耕耘。你就是理解客户，客户就是觉得你专业、你能明白他的需求、你理解他的行业，而你的竞争对手做不到。
5、你的认知高于客户N个等级。你有能力开发、引导客户的需求。
类似的可能性还有些，后面想到了，可以再补充。
模式二，一开始接项目会很难。但是只要接到一个，能在这个过程中沉淀出行业版本成品，离成功就更近了重要一步。
友情提醒：任何时候，都不要用免费来抢客户。因为你最终会发现，这样抢来的，不是客户，是永远不能满足对方胃口，对方总有借口不付钱的祖宗。
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