深度了解用户的目的，在于发现他们的痛点和诉求，从某种程度上讲，找不到用户的痛点与诉求，也就找不到营销和销售的切入点，抓破头皮也找不到成交机会。
痛点，前面我们已讲过。所谓诉求，简单来讲，就是客户的需求点。在需求点基础上，才能进一步发掘自己的产品和服务能够满足用户的哪些需求点、诉求点。
用户需求可以分为显性需求和潜在需求。
显性需求又名基本需求，是用户可以明确感受到并且可以表达出来的，可以进行针对性满足的需求。
举例来说，顾客饿了，商家给他们提供饮食，这就是满足了顾客的显性需求。通常，当用户的显性需求被满足时，他们并不会有太大的反应，这种满足仅仅限于基本的生理层面。但如果这种显性需求不被满足，人们就会感觉到非常痛苦。
潜在需求指的是用户不能准确表达的，但是存在于内心的深层次诉求，且往往有着感情化的倾向。
继续上面的案例，假设顾客饿了，某餐厅给客户提供一顿大餐。顾客饱餐后，餐厅又免费提供一杯饮品。其实不提供，顾客也不会说什么，因为餐厅提供的餐食已经解决了他们饥饿的基本需求，而吃饭后的口渴只是顾客的潜在需求，即使得不到满足，他们也不会抱怨。不过，当这种潜在需求一旦得到满足，就会超出顾客期望值。这样，他们就会感觉到兴奋，会惊讶，会尖叫。但即使不被满足，他们也能接受，不会有明显的不适。
显性需求和潜在需求对应的恰恰是用户的显性痛点和潜在痛点。
我们知道，人的欲望是无止境的，人们对于美好事物的想象和期望却会受时空、见识的限制，会经常触碰到天花板，是有止境的。
一个世纪前，美国专利局的查理·杜尔曾断言：「所有能发明的东西都已发明出来了。」可没过多久，杜尔的这番论断就不攻自破了。在随后的 100 年里，就在杜尔办公室所在的美国专利局，先后诞生了大大小小 500 多万项专利发明。
这种情形恐怕是百年前的杜尔先生万万想不到的。
2000 年的时候，我买了一部三星手机，花了两千多元。手机大概情况是这样的：黑白显示屏，屏幕只占机身极小一部分，其余部位是各种按键。手机左上方外露一个小天线，这种含有天线布局的手机目前基本上已经从市场上销声匿迹。下部有一个小小的翻盖，可以盖住按键部分，留出显示屏。
以今天的眼光看，这款手机绝对是一个老古董。不过在当时，由于见识所限，对它爱不释手，感觉十分满意，心里竟然一度生发出和杜尔先生一样的感概——手机再怎么发展，也就这样了，还能比这更好看（感觉那款手机拿在手里确实很拉风）？还能功能更强大吗（确实，能打电话，能发短信，能随身携带，还不够吗）？
后来的手机发展历程证明，那只不过是一个开始。
随后的十几年里，手机市场得到了井喷式发展。
蓝屏、彩屏、彩铃、拍照、宝石、摄像、音乐、超薄、金属、游戏、智能等概念和元素纷纷被创意无穷的手机厂商策划出来，也将客户一个个需求上的潜在痛点激发了出来，获得了不俗的市场表现。
比如，诺基亚 3210 直板手机和 8250 蓝屏系列手机、TCL 的宝石系列手机、摩托罗拉的 V3 超薄手机，都曾经是市场上最耀眼的明星，销量极其可观。
2006 年，苹果跨界推出 iPhone，配合 iOS 手机操作系统，重新定义了智能手机，诠释了手机美学，也颠覆了市场。
人们不禁感慨，一款手机竟然能像艺术品一样，它不仅在功能上真正实现了智能，更给用户带来了极致的使用体验。
苹果手机的横空出世，颠覆了用户对手机的既有概念，也颠覆了曾经的手机霸主诺基亚和摩托罗拉，在全球范围内聚拢了海量的「果粉」。他们为了最快时间拿到苹果的新产品，不惜跨地域、跨国境，彻夜排队。
苹果智能手机的革命性突破，激发出了用户的潜在痛点，导致新的用户痛点诞生。这种痛点会转化成对产品的爆发式需求，成就爆品。
这类由于技术进步而带来的革命性产品或服务，一旦出现，就会击中用户最敏感的那条神经，激发出他们的潜在痛点，引起连锁反应，痛点转化为需求，最终转化为实际购买行动。
潜在痛点，顾名思义就是用户暂时没有体会到亦无意识的痛点，随着生产方、服务方由于技术进步和模式创新而提供出更高品质、更佳体验的产品和服务，而激发出了用户更挑剔、更无理的需求及其背后对应的隐藏痛点。
简单来说，潜在痛点就是用户曾经不敢想象、不敢奢望的一种需求。这种需求有时甚至是不合理的、不合逻辑的、变态的。
所以，它们未能进入用户的思维范畴。
对应地，外在痛点就比较好理解了，能够看得见的、有感触的痛点都是显在痛点。
无论做推销，还是做营销，如果抓不住用户痛点和诉求，抑或说企业的营销方案、产品方案、服务方案无法满足用户的诉求，无法消除用户的痛点，那么就难以达到预期目的，交易就难以达成。
痛点与诉求是让人改变的内在驱动因素。营销人员与其竭尽全力去说服客户认可某种产品，还不如去试图让客户承认自己的痛点与诉求。因为客户消除痛点、实现诉求的决心往往比新产品对他的吸引大得多。
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