如果你比较细心就会发现，外卖平台APP的界面经常会做调整，在优化操作的同时吸引顾客的目光。今年在外卖平台上变化最明显的就要数美团新推出的满减神器了。对于顾客而言，满减神器减少了计算满减金额的麻烦，提高了下单速度，提升了享受满减的体验感。而对于咱们商家而言，满减神器则是一个通过合理设置满减活动，提高曝光度、提升顾客转化率的机会。下面就让我们分析一下如何设置满减。
一、做满减的目的
1.提高曝光度
做满减活动会得到外卖平台的排名加权，提升排名。同时有机会进入优惠专区，增加一个顾客入口。
2.提升顾客转化率
满减活动让顾客感觉买到了便宜，同时还有凑单、拼单的活动体验感，从而吸引顾客下单。
3.提高客单件
满减活动一般设置为多档位阶梯形式，顾客为了达到档位要求必然要购买更多或更贵的产品，从而提高了客单价。
（满减的排名加权是以折扣比例最高的一档（一般就是第一档）来衡量的，并不是减的金额大小。例如A商家满10减5，B商家满30减10，A商家的折扣比例为5/10=1/2，B商家的折扣比例为10/30=1/3，在其他条件相同的情况下，A商家比B商家排名靠前。
满减比例设置主要考虑产品与价格体系以及竞争状况，产品和价格比较规整的店铺满减比例可以做得相对较高。这里建议品牌商家的折扣比例不要太高，因为折扣率过高会给顾客标价虚高、满减套路等不良感受。）
二、满减档位梯度设置
美团和饿了么平台都设置了五档满减梯度，为什么是五档？不是三档、七档？这里每一档都是针对顾客需求的，因此建议大家根据外卖数据显示的顾客情况来选择。
1.第一档——引客档
很显然，第一档是顾客达成率最高的一档，它的主要作用就是提高顾客的进店访问率、下单转化率。
在设置时应该让所有的顾客都能够享受到第一档满减，同时不要让顾客感到被套路。所以第一档门槛应该设置在比所有一人食主食或套餐的价格稍低一点。减的金额则要充分考虑成本和利润空间。
引客档门槛=最低一人食主食或套餐价－（1-3元）
引客档满减=最低主食价－成本－最低主食价×保底毛利率
示例：
小李开了一家外卖店，其中最便宜的主食是招牌鸡肉饭，价格为22元。那么，引客档门槛=22－（1-3元），为方便顾客计算最好取整数，可以设置为20元。
小李经过计算这道菜的食材成本、包装成本以及平台服务费，发现这道菜的总成本为7元，为保证利润将保低毛利率设置为40%（各个档位的保底毛利率不需要相同，凑单档就可以提高一些）。那么，引客档满减=22－7－22×40%=6.2。
最终小李的引客档设置为“满20减6”。
（在平台上，经常可以看到满10减10，满20减19这样的极限满减，看上去不要钱似的。但当你点进去就会发现，商家不是设置了高额的起送价，就是根本没有便宜的菜。这样的套路已经被顾客熟知，而且比较反感。
如果最低主食的价格非常低，可以采取两种方法。一是设置最低起送价，这时要注意起送价不能高于引客档门槛太多，最好在保证利润的情况下低于引客档门槛。
二是将价格较低的主食设为折扣菜品，同时设置不单独配送。这里需要注意的是，菜品设置了折扣就不会出现在满减的菜单里，如果你把很多菜都设了折扣，那么顾客会认为你的满减是骗人的，因为可选的菜太少。这时可以把部分折扣菜品复制一份加到菜单里，也就是同一道菜一个有折扣，一个没有，当然这两个的菜名不能一样，例如其中一个可以加个“（折）”。）
2.第二、三档——凑单档
这两个档位设置的目的就是提高客单价、提升利润。第二档可以称为小凑档，顾客点完主食或套餐，一看满减神器显示还差几元就可以继续享受更多满减，这时大多数人就会出现占便宜心态，再点一份凑单产品。（凑单产品可不是随便放的，它是企业提升利润的关键。凑单产品一般应满足以下条件：
1.价格相对较低。
2.制作简单，能够快速出餐。
3.毛利率在60%以上。
4.顾客点击率较高。
在选择凑单产品时主要有以下几个方向：
1.饮品/粥类。主食一般比较干，需要干湿搭配。这里需要注意的是饮品不要选择超市卖的可乐雪碧之类，应选择鲜榨果汁之类的自制饮品，这样价格没有明显可比性，毛利率才能提上去。
2.甜品/沙拉。这两样女士比较喜欢，而且与大荤、辣的菜品比较搭，吃起来更爽口。
3.小凉菜/咸菜。这两种的优势是可以大批预制或对外采购，成本低廉。做得好的小咸菜还可能成为小爆品。）
小凑档门槛=最低主食价＋最低凑单产品价＋（0-3元）（第二、三档公式中的＋（0-3元）是指要根据主食之间的价格差异和凑单产品之间的价格差异酌情添加。例如几款主食有几元的价格差，凑单产品也有几元的价格差，并且他们的销量差距不大。这时满减门槛提高一点，让点了低价主食的顾客只能选择高价凑单产品完成满减，从而同时提高客单价和利润率。）
小凑档满减=小凑档门槛－成本－小凑档门槛×保底毛利率
第三档可以称为大凑档，顾客点完主食或套餐还不满足，加了份小食或饮品，一看满减神器显示还差几元就能达到下一个门槛，这时他很可能再点一份凑单产品。
大凑档门槛=最低主食价＋最低凑单产品价×2＋（0-3元）
大凑档满减=大凑档门槛－成本－大凑档门槛×保底毛利率
3.第四档——双人档
这一档就是为两人食设计的，无论在家、学校还是公司，两人食都是普遍存在的。顾客点了主食后，发现如果再点一份能够便宜更多，于是他就会找人拼单。（设置双人档、多人档满减时需要注意，一定要比单点便宜一点点。在外卖平台上时常会遇到点完两人食发现还不如单点实惠，结果就是拆单或者干脆换一家。）
双人档门槛=最低主食价×2
双人档满减=最低主食价×2－成本－最低主食价×2×保底毛利率
4.第五档——多人档
三人以上的外卖就餐在学校、白领商圈等地也非常普遍。如果你的店面有不少三人以上的订单，那么建议设置多人档，可以有效防止顾客拆单，人数可以根据订单量来确定。
多人档门槛=最低主食价×人数＋（0-5元）（第五档公式中的＋（0-5元）是指要根据主食价格差异、多人餐销售数据、当地顾客的价格敏感度酌情添加。在主食价格有差异、多人餐中高价主食销量较好、当地顾客的价格敏感度不高的情况下，提高一点满减门槛，让多人餐的一部分顾客必须点高价主食，或者点一份凑单产品，从而达到提高客单价和利润率的目的。）
多人档满减=最低主食价×人数－成本－最低主食价×人数×保底毛利率
在所有档位设置完成后，一定要自己试点一遍，尽量把所有的菜品全部组合点一遍，保证没有什么明显漏洞。如果发现问题可以微调门槛或凑单产品的价格。下面用一个实例来说明如何调整满减。（试点非常重要，在试点的过程中，你可以体会到顾客点餐的各种纠结，也可以发现满减设计的各种漏洞。这样才能有的放矢地弥补漏洞，并努力让顾客的点餐过程更加顺畅。）
示例：
小刘准备在无锡开一家外卖店，主打肥牛饭、鸡排饭，外卖菜单设计如下：
（在浏览外卖平台时你是否注意到，很多商家的定价并不是整数，9.9元、12.8元甚至19.98元这样的定价随处可见。这种定价技巧也可以应用到满减设置当中，当你不希望一款菜品的价格正好卡在满减门槛上时，不妨把它的价格下调1分钱。同样，当你希望两款菜品组合满足满减要求而却差了1元时，可以把它们的价格上调0.5-0.8元。在对价格不是特别敏感的顾客眼中，零点几元的价格差距是感觉不到的，但对于商家来说，零点几元堆积起来就是巨大的纯利润。）
从菜单可以看到，小刘家两种套餐的价格设计非常规整，凑单产品也都是易制作、高毛利的产品，满减的梯度看上去也很正常。
下面分析一下有没有优化的空间。首先第一档满15减6，在设计的时候可能是为了提高一点折扣比例，但实际上店内能够直接起送最便宜的就是22元的鸡排饭，相对于“满6减6”的设置方法有点五十步笑百步的感觉，所以建议改为满20减6。（对于满减第一档的设置，还需要考量当地的外卖发展程度以及周边的竞争状况。示例中无锡市的外卖市场发展较为充分，当地顾客对各种外卖套路都比较了解，因此不建议采用极限满减的方式。但对于某些外卖市场处于初级阶段，周边竞争比较激烈的地区，更适合采用极限满减或大额满减的方式。）
第二档满28减8，这里的28是根据最低主食价＋最低凑单产品价计算来的，但是店内的所有肥牛饭都是28元，这样就违背了小凑的设计初衷。建议改为满30减8，同时建议将秘制炒豌豆、爽口萝卜丁都提价为8元。这样第三档根据公式改为满38减10，如此设置即使点肥牛饭的顾客必须点两份小食或者毛利更高的饮品才能满足第三档，让企业利润最大化。
第四档满45减12是双人档，但对于只想点两份鸡排饭的顾客来说就可能被迫拆单，因此建议改为满44减12。
第五档满68减15是三人档，首先应当保证三人拼单后比三人单点更实惠，在配送费不高的情况下建议将满减金额改为18元。满减门槛则要根据当地实际情况设置，如果当地顾客价格敏感度较高，建议将门槛设为3份鸡排饭的价格66元。如果不是可以保持不变，这样可以让顾客必须点一份肥牛饭或者凑单产品。最终满减优化为：20减6，满30减8，满38减10，满44减12，满68减18。（示例中的是一家新店，因此可以大刀阔斧地调整，但如果是一家经营很长时间的老店，调整幅度不宜过大。可以小幅多次调整，尤其是下调满减金额时，对于价格敏感度较高的客群，可能还需要以短期送优惠券等形式避免客流下降。）
三、美团满减神器说明
美团的满减神器在设定上有一定的规则，下面作简要说明。
1.未达起送价提示
当顾客点餐金额≧起送价的70%，且低于起送价，才会显示还差几元起送和“去凑单”入口，点击“去凑单”会出现低价凑单产品下拉菜单。（起送提示并不是任何时候都显示，顾客必须点到起送价的70%以上。例如商家设置15元起送，则顾客必须点满10.5元，满减神器才会有起送提示及“去凑单”入口出现。如果你希望顾客更多的选择凑单产品，那么建议把价格在10.5-15元的招牌菜放在菜单靠前的位置。）
进入凑单产品菜单的菜品要求是：
（1）销量不为0；
（2）未设置活动；
（3）正在售卖；
（4）无规格无属性。
2.未达满减提示
当顾客点餐金额达到起送价，且未达到最高满减门槛时，会显示已满减的金额、再买几元可减几元的提示。当顾客点餐金额与下一档满减门槛相差小于1/10满减门槛时，才会出现“去凑单”入口。（满减提示中的“去凑单”入口也不是随时出现的，顾客必须点到与下一满减门槛相差小于1/10才会出现。例如满减门槛为50元，那么顾客必须点到45元以上（与50元相差小于5元）才会出现“去凑单”入口。美团的这一设置并不是特别合理，因为大部分商家的满减门槛并不高，使得“去凑单”入口出现的几率不高，希望美团后期会做出调整。当然，为适应目前的规则，大家可以考虑微调满减门槛和菜品价格，让“去凑单”入口更容易出现。）
3.满减搭配推荐
在点餐的任何时候，点击满减神器的袋鼠头像，就会出现各个满减档位的满减搭配推荐，一般会按照订单人气顺序排列。当购物车中已经存在搭配推荐中的菜品时，会将与购物车内菜品相关的搭配组合显示在最前面。（满减搭配推荐是按订单人气顺序排列的，大家可以根据这些推荐调整菜单顺序，把推荐组合靠前的菜品在菜单上同样排在前面。这样做有几个好处，首先顾客更容易选择人气高的满减搭配，提高下单速度，减少踩雷的可能性。其次商家销售的菜品更加集中，可以集中大量提前预制，提高出餐速度。最后菜品销量集中后，采购的食材也会相应集中，从而有机会降低采购成本。）
四、满减设置总结
满减设置并不是一劳永逸的，上面的公式也不是放之四海而皆准的，需要随时根据菜品结构、价格以及周边市场的变动做调整。但是万变不离其宗，大家只要明白各个满减档位设置的目的，充分把握目标顾客的点餐心里，就一定可以把满减设置好，在顾客满意的基础上提高入店转化率、客单价和利润率。
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