昨天看了一个视频，把我气坏了，西安有一个男子，他去药店买药，本来他想买六块八的雷尼替丁，也叫呋南硝胺，生产这个药的品牌很多，价格呢，从五六块到几十的都有，这个男子他可能之前吃过或者有所了解，他就指明就要六块八的，结果店员说没货了，并且呢，给他推荐的都是其他三四十的品牌，这个男子呢，觉得成分都差不多，这个价别价格差别也太大了吧，于是呢，他就自己去货架上面去找，可是没想到这个男子呢，自己在货架上找到了六块八的，并且呢，货架上摆的还不止一盒，还有好几盒，根本就不是所谓的没货了，然后这个男子呢，就把他拍的视频发到了网上，没想到引起了大家的讨论。
这不知不觉呢，让我想起了一段往事，14年前，我刚毕业的时候，找了个在药店当导购员的工作，但是我记得工作大概不到一周，我记得应该是五天，好像就是五天我就辞职不干了，这五天的工钱也没要，因为我觉得这个。
活我实在干不了，我记得特别清楚，刚入职的时候就是培训，培训的内容呢，主要就是如何察言观色，如何询问，如何挖掘顾客的潜在需求，其中最高的境界就是如何让顾客心甘情愿的购买本不需要的药。我这个人记性特别好，学完就忘不掉。14年过去了，至今我还记得当初培训课上教的循序渐进四步走，就是他们所谓的四联话术，一步一步挖掘消费者的潜在需求。第一个阶段呢，就是询问，通过事先设计好的提问，探寻用户的需求，看看这个用户是随便逛逛呢，还是有购买目标。第二个阶段呢，知道了用户的需求，但是呢，也不要给用户推荐药品，不管他想买什么，即使他说出想买的药，也尽量不搭茬，而是要重点描述他这个情况的危害，给他讲讲他这个情况是什么原因引发的。
然后再给他讲一讲，如果不管或者处理不当，会有哪些危害，会有哪些严重后果，总之就是俩目的，第一呢，就是表现出自己的专业性，让对方对自己产生信赖，第二呢，就是吓唬他，因为从心理学角度上讲，人只要感觉到恐惧，就会觉得钱财根本就不值一提，都是身外之物，甚至会让对方感觉到他如果听你的，也许还可以为将来省下一大笔钱，让对方产生一种能遇到你是自己运气不错的错觉，因为身体不舒服的人都希望有专业的人去聊一聊，况且这个还是免费的咨询。到了第三个阶段呢，依然不给顾客推荐药品，而是给他提出治疗方向，注意啊，是方向，不是药品。而且这个阶段呢，千万不可以直接提药品的名称，为什么呢？就是因为你要引着顾客问你买什么好，要打破他来之前的认知，让他觉得他本来打算买的。
可能不对路，或者不是最佳选择，最后到了第四步呢，你再给他推荐，这样一来呢，导购员在交流当中就会无形中处于上风，起到引导作用，得到老师或者长辈一般的信任和尊重。然后推荐药品的时候呢，肯定推荐的都是利润高的，外加一些可有可无，多少带点保健性质的，增强体质的，比如维生素什么的，这样一来，销售业绩就上去了，不但能够大幅度的提高成交率，而且能够大幅度的提高客单价。当我听到讲课的老师提出客单价这三个字的时候，我至今记得当时我那个内心真是快凉透了，因为这是一个纯粹的营销术语，把这种心思花在对自己极度信任的患者身上，是何等的矛盾。然后我就跟店长说，我说这个工作我实在干不了，店长说为啥干不了？我说首先作为一个药店的导购。
本来就很特殊，他和别的商品的导购是不一样的，他和街上卖裤子的卖什么他是不一样的，这个不能跟顾客交流太多，尤其是不该询问症状，更不该推荐治疗方案，因为这就涉嫌到非法行医了。我只是一个药店导购，不是医生，没有行医资格，问症状然后再推荐药，这是典型的非法行医啊。我还年轻，我不想干违法的事，况且即使不违法，我也不想窥探到别人的隐私，毕竟买什么药生什么病，那是别人的隐私。店长说没有那么严重，我说那即使从法律上构不成违法，从道德上我也过不了心里这一关。于是呢，培训了四天，然后干了大半天，一共就五天吧，我就辞职了。其实现在呢，我也能理解当初那些同事们为什么都能心安理得的这么做，因为业绩压力实在是很大，作为药店的导购员，很多他们都已经忘记了救死扶伤的初心，而就是为了。
业绩而工作现在满大街上，呃，我个人觉得药店可能是最多的店铺了吧，第一是因为电商对药店的冲击小，在网上买药时效性比较差，而药品恰恰是对时效性要求比较高的，第二呢，是因为药店的利润相对还是比较丰厚的，第三个原因呢，就是现在人的生活状态比较差，很多人虽然不一定有什么疾疾病吧，但是身体也不是特别好，就是所谓的亚健康吧，亚健康的人本身免疫力就比较低，容易生一些小病，比如什么感冒啊，上火什么的，像这些小病呢，很多人都会选择自己去自己直接去药店买药，医疗行业本身利润就比较可观，消费者呢负担比较大，所以有些人可能为了省钱而选择放弃去医院，直接去药店自己买药，可是药店的老板恐怕也很难放弃这块到嘴的肥肉，他内心也许还会觉得，你自己来买药，省去了去医院。
想挂号检查的费用自然在药品上更舍得花钱，其实这都是心理学，反正不说那么多了吧，总之去买药的话，还是应该事先做一做功课，嗯，希望能买到，希望尽量能买到物美价廉的东西吧。不说了，今天先聊这么多，更有趣的话题呢，咱们明天接着聊，再见。
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